Tu sigue vendiendo a precio que verás como cierras tu negocio

Después de la entrada anterior en la que hablaba de la estrategia competitiva y de las distintas opciones,  ¿qué estrategia es la más idónea para mi empresa? Dependerá de cada una, de lo que produce, de su capacidad y de sus objetivos y metas.

Si nos centramos en costes, deberemos mínimamente poder disponer de un sistema de producción altamente rentable para lo cual hará falta maquinaria moderna y de un sistema logístico importante y competitivo ya que la clave es el volumen. Hay que tener en cuenta que esto genera un peligro: al trabajar con poco margen, la capacidad de invertir en nueva tecnología o aplicar nuevas mejoras será más complicado desde el punto de vista financiero. El consumidor “a precio” es menos fiel y buscará siempre un producto de menor precio.

Si nos centramos en la diferenciación, lograremos que el consumidor se fije menos en el precio, ganando por tanto un margen mayor que sin embargo deberé destinar en seguir innovando y evolucionando ya que un valor puede con el tiempo perder peso y no significar lo mismo para los consumidores. Por otro lado, la competencia puede copiarlo o mejorarlo. También deberé mejorar mi comunicación (bidireccional) y ahí es donde tiene mucho valor el uso de las redes sociales. Por contra, el consumidor suele ser más fiel siempre que siga apreciando esa diferencia como un valor.

Si nos centramos en la estrategia de segmentación o especialización, será necesario un importante conocimiento de ese nicho de mercado con el fin de detectar los elementos de valor. Dependiendo del segmento al que va destinado nuestro producto o servicio, el mercado será mayor o menor por lo que deberemos hacer un mix óptimo tanto de logística, comunicación y precio.

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La mayoría de las pequeñas empresas tienen complicado competir en precio sin embargo es la estrategia que mayoritariamente siguen. Así se explica que hayan cerrado tantas frente a la política agresiva de precios de grandes compañías. A ello ayuda también los cambios de hábitos de una importante masa de consumidores que realizan sus compras en grandes centros comerciales o cadenas de supermercados.

Sin embargo, a pesar de que la mayoría de las pequeñas empresas tienen complicado entrar en esas cadenas de venta por falta de volumen, se sigue apostando en costes en vez de diferenciación. Y es ahí donde en mi opinión está el caballo de batalla de las Pymes ya que incluso las grandes superficies y supermercados empiezan a dedicar un rincón especial a productos diferenciados (en algunos los denominan Rincón Gourmet).

Finalmente,  una estrategia de segmentación puede ser un complemento a líneas de negocios basada en cualquiera de las anteriores pero deberemos tener una política de comunicación adaptada ya que los clientes que nos vean como low cost, no estarán dispuestos a pagar más si no aprecian ese valor diferenciado y segmentado.

 

NOTA: soy malísimo poniendo títulos a las entradas pero me han aconsejado que sean más “polémicas” para captar la atención. Disculpa si he podido molestarte con este título. Habría elegido mejor “Reflexionando sobre estrategias de comercialización”.

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