Estrategia competitiva o si merece la pena ir a precio

Generalmente me encuentro con empresas que centran su política en el precio, evidentemente “el precio más bajo”. Cuando empezamos a trabajar sobre alternativas, dedico una parte del tiempo a poner en valor distintas opciones.  Espero que esta entrada sirva a empresas y negocios a reflexionar sobre si merece la pena ir a precio.

En cualquier caso, la estrategia es algo dinámico, que se adapta a las circunstancias. Es algo vivo que requiere que se revise con cierta periodicidad con el fin de no seguir un camino erróneo porque el entorno haya cambiado. No se trata de decantarse por una sin más, sino que pueden convivir varias estrategias.  Y siempre debería estar por escrito.

Ejemplo de que puede haber varias estrategias es la existencia de una importante en el desarrollo de la creación de valor: la estrategia competitiva, que tiene como objetivo fundamental la obtención de una ventaja, es decir, la definición de una o varias característica o de una cualidad que haga que se supere a la competencia. Esta ventaja competitiva no es algo puntual, sino que debe tener un potencial de durabilidad en el tiempo para que llegue a ser conocida y valorada por los consumidores.

En mi opinión, más que una estrategia es un método de análisis de valor que puede alimentar posteriormente a la estrategia principal.

Si aplicamos las indicaciones y definiciones de Porter, para lograr definir dicha estrategia competitiva es necesario dividir la actividad objeto del análisis en partes menores para luego identificar en cada una de esas elementos diferenciados de valor (por eso para mi es una herramienta de análisis). Si algún elemento no genera un valor, se debe replantear el enfoque para mejorarlo. Pero también si se identifica algún elemento superfluo se debe eliminar con el fin de maximizar la rentabilidad.

A la hora de competir, debemos tener claro en relación al valor, si basarnos en algunas de estas 3 estrategias definidas por Porter:

  • Estrategia en liderazgo en costes. O sea, “a precio”. Consiste en producir con los costes más bajos posibles, de manera que se pueda ofrecer el producto a un precio inferior al de la competencia, por medio de una ventaja a escala productiva u operativa. Ejemplo de ello es la bollería industrial.

El método de análisis de dividir en unidades o elementos menores cada producto o servicio, puede ser muy útil en este caso pero centrándonos en los costes.

  • Estrategia de diferenciación. Busca hacer que el producto sea significativamente diferente al de los competidores, o incluso que exista la percepción de sea distinto. En este caso para el cliente suele ser menos importante el precio que el obtener un producto distinto a los demás. Ejemplo de ello son la bollería “artesana”.
  • Estrategia de enfoque. También se denomina de especialización o alta segmentación y consiste en centrarse en un segmento del mercado (segmentos bien definidos, de población, de productos o geográficos), aplicando la diferenciación o el liderazgo en costes. Ejemplo de ello sería los dulces para celíacos.

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“Una empresa siempre debe perseguir agresivamente todas las oportunidades de reducción de costos que no sacrifiquen la diferenciación”. (Porter, 1987)

 

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