¿Sabemos vender realmente?

Recuerdo una conversación que tuve con un empresario francés en la que afirmaba que España no sabía vender. Ilustraba su afirmación, que en otras épocas podría haber sido el preludio de un encuentro al amanecer a 10 pasos, con distintos ejemplos. En sus relaciones con empresas españolas, podía lograr siempre un precio más bajo porque siempre había quién le ofertaba uno menor. Sin embargo, él no vendía nada en Francia que no le garantizara un buen margen.

Por si no fuera suficiente con algunos ejemplos gabachos, ponía a los italianos como excelentes negociantes, tan buenos que eran capaces de vender nuestro oro líquido, lease aceite de oliva virgen extra, al doble de su precio en origen.

En estos años de mi experiencia profesional he constatado que cuando se habla de un producto o un servicio siempre se busca ser el de mejor precio, o sea, el precio más bajo. Defender precios más altos, márgenes más amplios, requiere de un esfuerzo comercial mayor y una estrategia comercial más planificada. Implica sin duda un importante riesgo que no se me escapa: quedarte fuera en muchas operaciones. Y si llevamos precios competitivos, es decir, bajos, siempre podremos echarle la culpa de la operación fallida a causas ajenas a nosotros. Lo cual se supone que debiera de tranquilizar aunque no se haya logrado la venta.

En mi opinión, tenemos que tener claro cuales son nuestros costes, buscar la optimización de los procesos, de la materia prima. Aplicando Lean, eliminar lo superfluo, aquello que el mercado no valora. A partir de un buen producto con costes conocidos, debemos atrevernos a defender un buen margen. Porque el foco no es cuánto hemos vendido, sino cuánto hemos ganado.

Sin buenos márgenes, no existe la posibilidad de reinvertir en marketing, publicidad, rediseño, i+D, formación, etc.

¿Sabemos vender?

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