Método hélice para proyectos y ventas

En mi día a día tanto como comercial, como desarrollador de proyectos o como consultor de ventas y para emprendedores, llega un momento en el que termino dibujando la misma figura para explicar el método que denomino método hélice. Para iniciar cualquier proyecto (de ventas, de validación, de roll-out, despliegue,…) considero que funciona en todos los casos.

No sé si existe ya algo similar sistematizado y si tiene nombre. No he encontrado nada igual y para bien o para mal, es un fruto de mi experiencia y no me ha ido mal. Para mi, es más sentido común que otra cosa, pero cuando lo he explicado a empresas y a emprendedores, les parecía algo nuevo o distinto.

Por si a alguien le sirve, aquí os dejo el concepto de planificación de desarrollo de acciones comerciales nuevaso para ejecución de proyectos.

Método hélice para desarrollo de proyectos comerciales o proyectos de despliegue

Cuando se empieza a vender un nuevo producto o cuando se empieza a desarrollar un nuevo proyecto en el que hay una escala de clientes y volumen, se puede tener la tentación de ir al cliente más grande con la idea de que si lo “pesco”, logro un gran e inmediato resultado. La realidad es que pescar un gran pez no es frecuente ya que se desconoce muchos aspectos relevantes.

Supongamos que tenemos una zona geográfica a la que tenemos que vender un producto nuevo. Tenemos un listado muy amplio de potenciales clientes. De entrada, habría que ordenar ese listado según al menos 3 niveles de interés estratégico. Por ejemplo, podríamos ordenar ese listado por el volumen de facturación posible. Sin duda, habrá muchas más empresas pequeñas que empresas con gran capacidad de facturación. Por el medio, habrá empresas medianas con capacidad intermedia de facturación.

Si abordo a una gran empresa o mediana en los primeros pasos, nos chocaremos lo más seguro con situaciones no previstas para las cuales no tengo respuesta ya que acabo de salir a la calle a vender. De entrada puedo no saber quién es el perfil o puesto de la persona objetivo con la que reunirme. Puede que en una gran empresa sea distinto a una empresa mediana y ya no digo una pequeña. Puede que el decisorio no sea por tanto el mismo en un caso que en otro.

También puede que lo que las objeciones de una empresa grande sea distinta a una pequeña. Incluso puede que los argumentos de ventas que estemos usando no sean los adecuados. Incluso puede que la propuesta de valor no sea igual en todos los casos.

El desconocimiento de estos datos suele generar reuniones o acciones frustradas. Con el fin de minimizar los “daños” o su “alcance”, el método que sigo es el de la hélice cónica. Podría haber usado un triángulo o pirámide, pero prefiero el concepto de hélice cónica porque denota un camino, una acción, una dinámica que evoluciona.

En la parte de abajo tendremos muchas empresas pequeñas frente a unas pocas grandes de arriba. Para vender un producto o servicio deberemos partir por un argumento de venta: ventajas, beneficios, puntos fuertes, precio, condiciones…con soporte documental (pdf, web, dossier…). Aplicando método lean, no deberíamos perder mucho tiempo en su desarrollo. Tendremos que tener también pensado un guión para las visitas y reuniones: qué vamos a decir, con quién querremos reunirnos, qué objetivo pretendemos alcanzar, en cada caso.

Una vez que tenemos la mochila del vendedor preparada, ya podemos salir a la calle a vender. ¿Por dónde empezamos?

Empezaremos por el cliente pequeño, el de abajo de la espiral. Puede que no sea nuestro cliente objetivo bien porque no tiene una capacidad de compra idónea o por que el producto tiene un alcance o prestaciones superiores a sus necesidades. En este caso no importa. Precisamente es eso lo que interesa: un cliente con el que si no logramos vender no produce daños. Entonces ¿por qué lo visitamos? Para ensayar, aprender, escuchar, mejorar. Sabiendo que el alcance de daños no es significativo, eliminamos la presión o tensión de las primeras reuniones. Probamos con ellos nuestros argumentos, nuestras suposiciones, y vemos su reacción, escuchamos sus objeciones.

Estas reuniones con este perfil de cliente lo hacemos en varias ocasiones. En cada ocasión revisamos nuestros argumentos y los mejoramos. Al final de la primera tanda de clientes C, probamos a visitar a un cliente B para comprobar si lo que tenemos ya elaborado funcionaría con él. Al ser más grande, puede que la persona con la que nos debamos reunirnos no sea el mismo perfil que en el cliente C, puede que los argumentos no tengan la fuerza que en C, puede que las motivaciones o enfoque no sea el mismo y sobre todo puede que sus objeciones sean distintas y que no hayamos contemplado. Realizaremos de nuevo una mejora de todo volviendo a visitar a otro cliente B, procediendo a mejorar. Antes de dar el salto al cliente A, deberemos volver al cliente C y con el argumentario corregido de C+B, ver si logramos reducir el tiempo de lograr el interés. En algunas ocasiones, en esta fase ya lograremos un mayor grado de interés e incluso una venta en clientes C. Eso será una buena señal. Y nos generará una mayor confianza en nosotros. Eso también es muy importante.

En la siguiente evolución iremos ya a varios clientes B para reiterar el proceso de mejora. Una vez que veamos que gestionamos mejor todas las etapas de las reuniones de ventas, deberemos pasar a un cliente A. Ojo, no al más interesante o grande. Uno de la parte de abajo. Con el también probamos nuestro argumentario. Muy seguro que no estará muy lejos del ideal. Esa reunión con el primer A, debe ser más de aprendizaje y validación que de pura venta. No echemos toda la carne en el asador. Centrados en verificar dónde roza nuestro argumentario, escucharemos y aprenderemos. Las necesidades, expectativas, preocupaciones y objeciones de una empresa A no es la misma necesariamente que una B.

InteracciónCBA
41
32
31
52
Según interés estratégico, geográfico…

Si mejoramos lo que ya tenemos (C+B) con ese primer A, comprobaremos que cuando vayamos a clientes B tendremos argumentos de más alto nivel que le serán muy atractivos a ese perfil de cliente. Conforme cerremos operaciones con cierto grado de éxito en clientes B, deberemos ir intercalando visitas a clientes A.

A partir de un punto estaremos preparados para visitar indistintamente cualquier tipo de perfil de cliente sabiendo que estaremos a la altura de las circunstancias.

Este método lo he probado también con éxito en desarrollo de proyectos de despliegue de sw, instalación de equipos en grandes cuentas. En vez de ir a instalar el SW en las oficinas centrales, se debe ordenar todas las oficinas del cliente por su tamaño. Si son equipos informáticos, por el número de PCs o portátiles y de servidores. Empezaremos por las oficina más pequeñas, por aquellas en las que si se genera un problema no tenga un alcance grande. Después de varias en las que comprobemos que ha funcionado todo bien, que hemos subsanado los problemas, las instrucciones erróneas en los manuales, … pasaremos al nivel B probando un par de instalaciones. Surgirán quizás nuevos problemas o dudas que se deberán resolver antes de avanzar, para pasar al nivel C de nuevo y ver que lo corregido o aplicado en el nivel B sigue funcionando en el nivel C. En las siguientes interacciones iremos evolucionando hasta llegar al nivel A.

Todo esto puede parecer que retrasa: empezar por clientes que no son en principio target, por oficinas pequeñas que no dan sensación de avanzar,…pero el ir depurando el método, ir eliminando el máximo de errores posibles, el ir entrenando al equipo y ganando en confianza, permitirá incrementar la velocidad del desarrollo. Por eso uso una curva de hélice cónica: denota evolución, movimiento, mejora.

Espero que os parezca útil e interesante.

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