SPIN y SPICED son metodologías de ventas consultivas usadas sobre todo en conversaciones iniciales con clientes. Su función es descubrir el problema real, el impacto y la urgencia, guiando la llamada con preguntas encadenadas. SPIN Situation, Problem, Implication, Need-Payoff (Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio). Empieza por preguntas de situación para entender…
Siguiendo con las preguntas discovery aplicado en ventas y los dos marcos de trabajo visto en la entrada Preguntas de Discovery: mejora tus ventas, ahora os dejo un guión o paso a paso (checklist) para usar en una llamada o reunión combinando BANT + MEDDIC, listo para aplicar. 0. Preparación…
Las preguntas de discovery (preguntas de descubrimiento o diagnóstico) son importantes porque permiten entender al cliente y su proceso de compra antes de intentar vender. Se usan al principio del ciclo de ventas, cuando el vendedor está explorando si existe una oportunidad real y cómo convertirla en venta. Imagina que…
Hace unas semanas impartí un curso de ventas para empresarios. Al preparar los contenidos me fui informando de nuevos datos y nuevas tendencias. En esa profundización comprobé que mi intuición o sensación de los últimos dos años se confirmaba: la importancia del vendedor clásico volvía. En plena consolidación del comercio…
En mi día a día tanto como comercial, como desarrollador de proyectos o como consultor de ventas y para emprendedores, llega un momento en el que termino dibujando la misma figura para explicar el método que denomino método hélice. Para iniciar cualquier proyecto (de ventas, de validación, de roll-out, despliegue,…)…
¿Qué empresario no desea mejorar sus ventas? Para tener una cosecha abundante es preciso preparar el terreno, revisar todos los detalles, disponer de un plan para mejorar el resultado. La mejora de la comercialización tiene pasos necesarios e imprescindibles. Es clave haber llegado a un acuerdo de trabajo con nuestros…
Todas las empresas se encuentran en la actualidad ante el reto de la transformación digital. ¿Está tu empresa dando los pasos necesarios? A muchos empresarios les cuesta reconocer que el modelo de su negocio que le ha traído hasta la fecha (seguramente con cierto éxito) no será igual de válido…
Toda empresa desea incrementar la venta de sus productos o servicios pero la acción comercial es compleja y los resultados no son inmediatos. Para incrementar las ventas en tu empresa tenemos que tener en cuenta varios puntos claves: La venta es el resultado de muchos procesos previos en una empresa….
Asistir como expositor a una feria comercial es una oportunidad en la que no solo debemos rentabilizar los costes sino buscar que sirva de trampolín hacia nuestros objetivos. Dichos objetivos deberían ser explicitados para que todo el equipo asistente pueda colaborar en conseguirlos: Hacer nuevos contactos con los visitantes profesionales…
El sector del gran consumo lanzó el año pasado 131 novedades, un 11% más que en 2015, pero un 16% menos que en 2010, según el ‘Radar de la Innovación’, elaborado por Kantar Worldpanel, que lamenta que España “esté a la cola de Europa en innovación, sólo superando a Portugal…
