10 acciones para la mejora de la comercialización

¿Qué empresario no desea mejorar sus ventas? Para tener una cosecha abundante es preciso preparar el terreno, revisar todos los detalles, disponer de un plan para mejorar el resultado. La mejora de la comercialización tiene pasos necesarios e imprescindibles.

Es clave haber llegado a un acuerdo de trabajo con nuestros socios. Compartir la misma visión y objetivos es importante. También hacer un análisis externo y establecer los planes de acción para mejorar las distintas áreas e impulsar nuestro negocio. Se hace necesario desarrollar un plan estratégico en el que definamos, como ya se ha indicado, los objetivos. Pero no debemos dejar de lado involucrar a nuestros empleados adaptando el modelo de gestión a uno de colaboración y participación de todas las partes con reuniones periódicas. 

En el plan de acción que se ha establecido como consecuencia de todo lo anterior es muy probable que se haya propuesto la mejora de la comercialización a nivel nacional. El objetivo es no solo incrementar las ventas como ya se ha detallado en los objetivos, sino empezar a exportar. Aunque en algunos casos el motivo principal de realizar cambios o mejoras en la empresa es para poder exportar, considero imprescindible que se maximicen las ventas nacionales. De esta forma logramos incrementar la base de clientes a la vez que mejoramos nuestra liquidez. Ello nos permitirá realizar inversiones en el proceso de exportación y tener capacidad de resistir varios años la apuesta de exportar.

Es aquí donde puede producirse un estancamiento y generar momentos de incertidumbre. Tener la mente puesta en el comercio internacional y de repente tener que redoblar esfuerzos en mejorar las ventas nacionales. Se debería considerar que en un caso la recogida de la cosecha será más rápida mientras que en el segundo caso, estamos aún preparando el terreno para poder sembrar y por ende, nos quedará más tiempo para poder recoger frutos de la exportación. 

El esfuerzo de mejorar nuestra presencia en más clientes no es un esfuerzo en vano. Tanto si finalmente se alarga el plan de exportación como si empezamos pronto a exportar, los éxitos que se puedan lograr en el comercio internacional tendrá un efecto positivo en el nacional. Y esto suele ser así porque el prestigio de nuestra empresa subirá y porque seguramente podamos repercutir experiencias positivas en el exterior a los productos que comercialicemos en España. Pero también a la inversa hay un beneficio: si logramos mejorar nuestras ventas nacionales será porque hemos logrado mejorar muchos procesos y aspectos que son necesarios para poder estar en una posición positiva cara al exterior.

Para poder realizar esa mejora comercial deberemos realizar una serie de acciones que estarán con toda probabilidad en ese plan de acción resultante del análisis externo. Algunas posibles acciones de entre otras muchas posibles:

1.- Segmentación de los clientes tipo ABC

2.- Estudio de rentabilidad de cada uno de los productos eliminando aquellos que no suman.

3.- Mejora de los procesos de cobro y optimización de los pagos.

4.- Mejora de las relaciones con proveedores e incorporación de nuevos.

5.- Desarrollo de la estrategia de ampliación de la red comercial.

6.- Identificación de clientes objetivo y puesta en marcha de las acciones.

7.- Plan de visitas a clientes teniendo en cuenta la segmentación.

8.- Establecimiento de objetivos concretos, medibles y alcanzables a los comerciales, tanto propios como externos.

9.- Seguimiento de las oportunidades y compromisos con una herramienta a ser posible tipo CRM.

10.- Mejora de la imagen corporativa: web, catálogos,fotos, presencia en RRSS

Estas son algunas de las 10 acciones posibles para la mejora de la comercialización de forma muy resumida.

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