Siguiendo con las preguntas discovery aplicado en ventas y los dos marcos de trabajo visto en la entrada Preguntas de Discovery: mejora tus ventas, ahora os dejo un guión o paso a paso (checklist) para usar en una llamada o reunión combinando BANT + MEDDIC, listo para aplicar.
0. Preparación antes de llamar o antes de la reunión.
0.1. Define el objetivo de la conversación en una frase: “Cualificar si tiene sentido avanzar y, si lo tiene, entender el proceso interno para cerrar bien”.
0.2. Ten a mano un bloc con estos campos: problema, impacto (€, tiempo, riesgo), situación actual, presupuesto, decisores, criterios, proceso, plazos, champion, próximos pasos.
0.3. Ten preparada una pregunta de “rescate” si el cliente se va por las ramas: “Para asegurarme de ayudarte bien, ¿puedo hacerte dos preguntas concretas sobre esto?”.
1. Apertura y contexto: saluda, agradece el tiempo y fija el objetivo de la llamada en una frase clara: “Me gustaría entender bien vuestra situación y cómo abordáis este tipo de compras para ver si tiene sentido que os prepare una propuesta ajustada y el camino para ponerla en marcha”.
2. Transición a discovery: avisa de que vas a hacer preguntas para entender mejor, con tono natural: “Te haré algunas preguntas para asegurarme de no dejarme nada importante”.
3. BANT – Viabilidad de compra: pregunta primero por el dinero, pero ampliando:
- ¿Tenéis una partida asignada o habría que solicitarla?
- ¿Está aprobado o depende de otra validación?
- ¿De qué área suele salir este gasto y si hay un límite que no se pueda superar?
- ¿El gasto lo apruebas tú o hay otra persona que tenga la última palabra?.
Después pasa a firmantes e influyentes:
- ¿Quién firma normalmente los contratos?
- ¿Qué otras áreas influyen o deben dar el ok?
- ¿Hay algún equipo como TI, operaciones o finanzas que valide partes concretas?”.
A continuación concreta el problema real:
- ¿Qué problema estáis intentando resolver?
- ¿Cada cuánto ocurre?
- ¿Qué equipos lo sufren más?
- ¿Cómo lo estáis resolviendo ahora y por qué no es suficiente?
- ¿Qué coste o esfuerzo implica mantener esa solución provisional?.
Por último, aterriza plazos y consecuencias:
- ¿Tenéis un momento objetivo para tenerlo resuelto?
- ¿Hay hitos que condicionen la compra como fin de trimestre, alta temporada, obra o lanzamiento?
- Si se retrasara 3 o 6 meses, ¿qué impacto tendría en costes, objetivos o riesgos?
- ¿Cuál sería un plazo realista para decidir y ponerlo en marcha?”.
4. Decisión BANT: con los datos, marca internamente si es viable. Si falta algo crítico, anota “Riesgo en presupuesto/autoridad/necesidad/tiempo”.
5. MEDDIC – Estrategia de cierre: conecta el problema al negocio:
- ¿Qué KPI queréis mejorar y cuánto tiempo o dinero os está costando hoy el problema?
- Si no tenéis el dato exacto, ¿qué estimación interna manejáis?
- ¿Qué coste tendría en 12 meses si no se resuelve?”.
Identifica al decisor del gasto:
- ¿Quién autoriza el gasto final y qué objetivos defiende al evaluar proveedores?
- ¿Ha impulsado compras similares?
- ¿Qué resultados mínimos necesita ver para dar el ok?”.
Recoge criterios reales de elección:
- ¿Qué es imprescindible y qué deseable?
- ¿Qué pesa más: coste inicial, soporte local, integración, certificaciones, servicio técnico, durabilidad o garantía?
- ¿Cómo ponderáis precio frente a calidad del servicio?”.
Mapea el proceso interno:
- ¿Lo decide una persona o comité?
- ¿Qué documentos exigen: presupuesto, prueba, informe técnico, contrato, acuerdo de servicio u otro?
- ¿Qué áreas validan cada parte y cuánto tardan normalmente en aprobar?
Profundiza en el dolor crítico:
- ¿Qué está fallando que ya no se puede posponer?
- ¿Qué os preocupa más si sigue?
- ¿Ha causado pérdidas, retrasos o reclamaciones?
- Si no se aprobara el proyecto, ¿qué pasaría a nivel económico u operativo?”.
Detecta y habilita al aliado interno:
- ¿Quién está empujando el cambio?
- ¿Quién ganaría más si se aprueba?
- ¿Qué objeciones internas anticipáis?
- ¿Qué argumentos o datos necesitaría esa persona para defenderlo cuando yo no esté en la reunión?”.
6. Síntesis y validación: devuelve valor al cliente resumiendo 2–3 hallazgos:
Si te he entendido bien, lo prioritario es X, el impacto actual es Y, decide Z, y el proyecto debería estar resuelto en el plazo T. Con eso puedo preparar una propuesta y el camino de cierre alineado a vuestro proceso”.
7. Cierre de llamada: acuerda siguiente paso concreto:
Te prepararé un documento con impacto, criterios y el proceso de puesta en marcha. ¿Lo revisamos juntos y se lo compartes al decisor/comité en paralelo para acelerar?”.
8. Anotación final: guarda internamente: pains, KPIs, quién decide, criterios, documentos, tiempos y champion identificado.
Si sigues este orden, tendrás viabilidad (BANT) y estrategia de cierre (MEDDIC) en una sola conversación profesional.