Hace unas semanas impartí un curso de ventas para empresarios. Al preparar los contenidos me fui informando de nuevos datos y nuevas tendencias. En esa profundización comprobé que mi intuición o sensación de los últimos dos años se confirmaba: la importancia del vendedor clásico volvía.
En plena consolidación del comercio electrónico y la automatización de procesos de venta, se observa una tendencia emergente que resulta interesante: el regreso del vendedor presencial, particularmente en sectores B2B y en ventas de alta complejidad. Aunque el entorno digital continúa expandiéndose, los datos y las prácticas empresariales en España indican un renovado interés por el contacto humano dentro del proceso comercial. A pesar del aumento constante del eCommerce, que según Ecommerce News alcanzó los 4,12 billones de euros a nivel global en 2024, muchas empresas españolas están apostando por un modelo híbrido que combina plataformas digitales con la interacción cara a cara entre clientes y comerciales.
Este fenómeno se explica en parte por una creciente fatiga digital. Después de años de reuniones virtuales y procesos de compra automatizados, muchas compañías vuelven a valorar la interacción directa como herramienta para establecer relaciones sólidas y de confianza. Además, en contextos donde las decisiones de compra requieren asesoramiento técnico o conocimiento profundo, el rol del vendedor consultivo cobra una nueva relevancia. Así lo refleja un informe de Upango sobre tendencias en el B2B ecommerce para 2025, donde se destaca la importancia de la atención personalizada durante fases críticas del ciclo comercial.
Esta revalorización también está motivada por la necesidad de diferenciación. En mercados donde los productos son prácticamente intercambiables, el trato humano puede convertirse en el factor decisivo de compra. En el sector agroalimentario español, por ejemplo, numerosas cooperativas y distribuidores han reincorporado equipos comerciales que visitan personalmente a minoristas, restaurantes y tiendas especializadas. Aunque se mantienen herramientas digitales como catálogos online, pedidos automatizados o CRM, estas tecnologías se complementan con una capa relacional de gran valor.
Para las empresas españolas, esto implica que no se trata de optar entre lo digital o lo presencial, sino de diseñar experiencias de venta híbridas. Los equipos comerciales deben formarse en habilidades digitales, sin perder la capacidad de establecer relaciones humanas significativas. Cuando se implementa bien, una visita comercial puede generar un retorno de inversión superior al de muchas campañas automatizadas. En definitiva, lejos de ser una figura del pasado, el vendedor presencial vuelve a estar en el centro de las estrategias comerciales modernas, sobre todo cuando se combina con herramientas tecnológicas eficaces y un enfoque consultivo.
El problema surge por el vacío de la necesidad de vendedores por parte de muchas empresas en los últimos años (si no década) que ha provocado un deficit de profesionales de las ventas, que sumado a la falta de reconocimiento de la figura del vendedor presencial, hace que contratar a un vendedor cualificado y preparado sea casi una misión imposible.
Sirva esta entrada para poner en valor el trabajo de la figura del vendedor presencial y de insistir en la necesidad de prepararse y formarse en esta área.
Enlaces:
- ansaformacion.com – Tendencias del E-Commerce en España para 2025
- inforges.es – 10 Tendencias ecommerce para el?2025?
- es.statista.com – Comercio electrónico en el mundo – Datos estadísticos
- ecommerce-news.es – Ecommerce global: tendencias de ventas, consumidores y …
- upango.es – Tendencias que marcarán el año 2025 en B2B eCommerce
- astratechconsulting.com – 11 tendencias en Ecommerce que no puedes perder de …