SPIN y SPICED son metodologías de ventas consultivas usadas sobre todo en conversaciones iniciales con clientes. Su función es descubrir el problema real, el impacto y la urgencia, guiando la llamada con preguntas encadenadas. SPIN Situation, Problem, Implication, Need-Payoff (Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio). Empieza por preguntas de situación para entender…
Siguiendo con las preguntas discovery aplicado en ventas y los dos marcos de trabajo visto en la entrada Preguntas de Discovery: mejora tus ventas, ahora os dejo un guión o paso a paso (checklist) para usar en una llamada o reunión combinando BANT + MEDDIC, listo para aplicar. 0. Preparación…
Las preguntas de discovery (preguntas de descubrimiento o diagnóstico) son importantes porque permiten entender al cliente y su proceso de compra antes de intentar vender. Se usan al principio del ciclo de ventas, cuando el vendedor está explorando si existe una oportunidad real y cómo convertirla en venta. Imagina que…
Si diriges una pequeña o mediana empresa, sabes que el éxito no llega por casualidad. Tu negocio refleja cómo piensas, cómo tomas decisiones y cómo actúas cada día. Aquí tienes tres ideas prácticas para mejorar la gestión de tu pyme y llevarla al siguiente nivel. Tu forma de pensar define…
La inteligencia artificial generativa ha alcanzado nuevos hitos en 2025, y ChatGPT-5, desarrollado por OpenAI, se posiciona como un referente en este competitivo entorno. Este modelo introduce mejoras significativas respecto a sus predecesores, con un enfoque en respuestas más rápidas, razonamiento avanzado y capacidad para procesar textos extensos, como libros…
Hace unas semanas impartí un curso de ventas para empresarios. Al preparar los contenidos me fui informando de nuevos datos y nuevas tendencias. En esa profundización comprobé que mi intuición o sensación de los últimos dos años se confirmaba: la importancia del vendedor clásico volvía. En plena consolidación del comercio…
En el mundo empresarial, es común que las pequeñas y medianas empresas enfrenten estancamientos. Esto, llamado inercia organizacional, ocurre cuando las empresas se aferran a rutinas fijas, resistiéndose al cambio y dificultando su adaptación e innovación. Esta resistencia puede llevar a perder competitividad y oportunidades en el mercado. Para romper…
Las empresas deben prepararse para 2025 enfocándose en la integración de la inteligencia artificial, la capacitación en IA y el aprendizaje continuo de sus empleados para mantenerse competitivas y éticas en un entorno laboral cambiante. En la última mesa redonda de Workforce Innovation de Business Insider, se planteó cuáles serán los…
Si estás leyendo esto es porque has hecho una pausa en tu complicado y ajetreado día. O ya has terminado o estás en un fin de semana. Y es que no tenemos muchos huecos para leer blogs de nadie ni para informarnos o formarnos. Esa falta de tiempo crónica en…
La inteligencia artificial (IA) está transformando rápidamente la forma en que trabajamos. Desde la automatización de tareas repetitivas hasta la generación de contenido creativo, las herramientas de IA están ayudando ampliamente a las pymes de todos los tamaños a ser más productivas y eficientes. No sé tú, pero estoy ya…
