Ahora que ya hemos terminado de cerrar las cuentas anuales volvemos a centrarnos en nuestro negocio. ¿Qué puedo hacer ahora, en este año 2019, para mejorar la empresa? Esta es quizás la pregunta que más se harán los empresarios. Para ello os doy 9 ideas para el 2019.
Por aportar la experiencia, personalmente recomiendo algunas de las siguientes 9 ideas para mejorar la empresa. Pueden ser más, pero si empezamos por estas creo que daremos en el clavo.
Índice de contenidos
1.- Analizar a fondo los datos de 2018
Comparando la evolución tanto de costes, gastos e ingresos mes a mes con al menos dos años anteriores. Una simple hoja de cálculo bastará.
2.- Establecer objetivos de cada una de las líneas que tengan impacto mayor.
Como ya tenemos en la hoja de cálculo el histórico, podemos hacer una estimación para 2019 mes a mes. De esta forma podemos tener más controlado la empresa y anticiparnos a desviaciones.
3.- Con los datos anteriores podemos establecer unos presupuestos,
A esos presupuestos debemos añadir una línea (si no la tuviéramos aún) dedicado a marketing. Al obligarnos a poner un importe dedicado al marketing, vemos cómo afecta al negocio.
Algunas microempresas opinan que ellos poco pueden hacer en relación al marketing. Incluso pequeñas empresas opinan igual. El marketing es una capa de la que no puede prescindir ningún negocio por muy grande o pequeño que sea. Toda empresa o negocio debería tener un plan de marketing planificado, con pocas o muchas acciones, pero todas puestas en un calendario.
Así, podemos, entre otras muchas opciones, mejorar el catálogo, las fotos, traducciones. Deberíamos actualizar la web (sí, se puede y debe tener actualizada para que sea amigable para su visualización en móviles). Todo ello con objeto de mejorar la empresa en cuanto a visibilidad.
Dependiendo el tipo de negocio, el marketing off line no ha muerto, como además opina Kotler en su muy recomendable libro “Marketing 4.0” ISBN: 9788416894840 https://www.lideditorial.com/libros/marketing-40
Pero lo cierto es que para poder medir la rentabilidad, deberíamos quizás hacer un esfuerzo mayor en el marketing on-line. Hay muchos profesionales que pueden ayudar a mejorar el SEO de tu web, el enfoque de las redes sociales, etc.
También podemos acudir a copywriters que pueden mejorar los textos de nuestros documentos comerciales o de la propia web para que tengan más impacto comercial y por ende, mayor rentabilidad. De esta forma, podemos mejorar la empresa en pequeños pero importantes detalles.
4.- Hacer una segmentación de clientes ABC.
Con una hoja de cálculo se hace fácilmente. De esta forma tendremos en cuenta distintos conceptos, no solo volumen de facturación, sino también potencial de crecimiento de negocio o calidad del pago. Con ello se logra una matriz que permite identificar a los clientes a los que tenemos que cuidar, a los que tenemos que visitar o proponer más colaboración. Si además lo pasamos al calendario de todo el año, cada mes sabremos qué acciones comerciales debemos hacer.
Ya sé que la segmentación de clientes lo llevamos haciendo toda la vida, pero lo tenemos en nuestra mente. Y lo que no está escrito, lo que no está analizado, por escrito, es más difícil de contar, compartir y medir. Mejor usa una hoja de cálculo.
5.- Incremento de nuevos clientes.
Con la fuerza de ventas deberíamos poder lograr nuevos clientes. Cada comercial debería aportar un par de referencias nuevas al mes. No sólo de sus rutas, sino de aquellos clientes que nos gustaría tener aunque estén fuera de nuestra habitual zona de operaciones. Si tenemos objetivos, se puede planificar acciones.
Por eso, decidamos aunque parezca un sueño, qué cliente querríamos tener. Analicemos qué le puede interesar, pidamos una cita y preparemos la reunión. La mayoría de los empresarios suelen dar cita, sobre todo si son temas de su negocio.
NOTA: Bueno, si trabajas con el sector de la Distribución o Retail, tiene mucho margen de mejora lo de recibir a los comerciales.
6.- Diseño de objetivos de ventas a la fuerza comercial, con incentivos o bonificaciones.
Con los datos de segmentación, de evolución de ventas en los tres últimos años, con nuevos clientes objetivos, etc. deberemos poder establecer objetivos individuales. Ello nos asegurará alcanzar los resultados anuales como mínimo, pero también ser algo más ambiciosos incluyendo el crecimiento deseado. Todo ello si quieres mejorar la empresa.
Nota: bueno, no es del todo correcto. En el sector distribución o retail hay margen de mejora en este punto de las citas. ;D
7.- Revisión de rentabilidad de referencias.
Las empresas suelen tener muchas referencias de productos que fabrican y venden. El análisis de evolución del ciclo de vida de las referencias nos permitirá anticiparnos con una política que nos quite stock de posible material “obsoleto”. También para apostar por referencias que están creciendo en un % importante pero cuya cuantía aún no es lo suficientemente alta como para que nos demos cuenta.
8.- Revisión de precios.
El incremento de los gastos deberían estar repercutidos en el precio de lo que vendemos. Si no se hiciera, el margen final de año sería inferior al esperado.
No estoy planteando una subida lineal pero sí analizando rentabilidades, empezando por familias, subfamilias y llegando al final al detalle. Una subida global podría generarnos problemas con los clientes o dejar referencias fuera de mercado. Si lo hacemos con mira telescópica, podemos reducir pérdidas de margen poco a poco, logrando que todas las líneas puedan ser rentables. Ello daría pie a que pudiéramos mejorar un precio en un cliente objetivo.
9.- Planificación de planes de formación de nuestro personal.
La experiencia demuestra que los buenos profesionales se marchan de las empresas también por falta de un plan de formación. Es una herramienta de fidelización, pero también de rentabilidad.
Se puede planificar formación en la propia empresa o en centros externos. Las empresas usan generalmente los fondos del tripartito, pero hay ocasiones que cierta formación se debe abordar con medios propios. No es un gasto, es una inversión. También debería estar valorado e incluido en el plan de presupuestos de 2019. La formación es clave para mejorar la empresa.
Hay muchas empresas que hacen todo esto, pero también es cierto que hay muchas que no lo hacen. Y algunas que aún no conocen el principio de Pareto del 80-20: el 20% de los problemas causan el 80% de los desastres. Para ellas van estas 9 propuestas.
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