La venta de quesos en España y el enfoque comercial

El consumo de queso en España no crece. Estamos lejos del consumo de queso de otros países próximos. Introducir un queso en los lineales de las tiendas, supermercados o grandes superficies resulta prácticamente imposible. No hay hueco para un queso más. La respuesta que se obtiene en numerosas ocasiones es: “tenemos el almacén lleno y nos cuesta vender lo que ya tenemos”. La venta de de quesos se presenta muy complicada. Y eso que cada año se hacen mejores quesos, los premios internacionales lo avalan.

Y eso que los quesos constituyen el segundo derivado lácteo más consumido en España. Tenemos más de 150 variedades de quesos con más de 32 Denominaciones de Origen Protegidas (DOP) e Indicación Geográfica Protegida (IGP).

Los españoles consumimos de promedio de casi 8 kg de quesos por persona y año. Aunque varía de una comunidad a otra, y sin relación con la producción de leche o quesos que tengan.

Las Comunidades Autónomas en las que más queso se consume son:

  • Canarias, en el primer puesto con 11,16 kg por persona y año
  • Murcia, con 9,19 kg
  • Asturias, con 8,64 kg.

En el lado opuesto se encuentran:

  • Navarra, con 5,91 kg por persona
  • Castilla-La Mancha, con 5,83 kg.

Este consumo en España contrasta enormemente con el consumo en nuestro entorno:

  • Grecia: Consume 37,4 kg por habitante.
  • Francia: Consume 23,6 kg por habitante.
  • Alemania: Consume 20,6 kg por habitante.
  • Austria: Consume 18 kg por habitante.

Si miramos la producción, vemos que Francia o Alemania multiplican casi por 5x la producción de España.

Francia 1.950,32
Alemania 1.899,54
Italia 1.206,67
Holanda 844,97
Polonia 772,67
Turquía 665,80
España 465,39
Reino Unido 403,40
Dinamarca 391,30
Ireland 207,10
Switzerland 188,81
Greece 188,30
Austria 184,87
Portugal 73,34

España exporta queso pero también importa, resultando una balanza de pagos negativa:

Si echamos un vistazo al tipo de quesos que se consume en España, observamos que es el queso fresco seguido por el semicurado. Sin embargo, el queso curado es el que menos se consume pero el que más se puede encontrar en las tiendas después del fresco.

Ante todos estos datos, opino que es necesario una renovación en el enfoque comercial de los quesos. Además de una promoción por parte del Estado y de las Asociaciones del Sector por los  beneficios para la salud del consumo de queso, es casi obligado modificar por parte de los supermercados el enfoque de la venta de quesos al corte y por piezas.

Si nos fijamos en el espacio dedicado al queso en cualquier superficie, raramente sufre modificaciones de posición a lo largo de los años. El mismo escaparate, las mismas marcas, los  mismos tipos de quesos año tras año. Incluso el mismo estilo de etiquetas. El consumidor que está acostumbrado a las novedades, a las innovaciones, seguramente no le resulte atractivo el muestrario. Este inmovilismo del enfoque de venta de los quesos no atrae a nuevos compradores.

Además, la amplia oferta de quesos que existen tanto por curación, leche, corte, formatos, etc. generan seguramente el problema del consumidor de elegir ante una gran oferta, que termina por no decidirse por ninguna opción. Y de cara a los fabricantes, que ninguno logra seguramente cuotas significativas de ventas.

Por el contrario, se detecta en los últimos años también la aparición de tiendas especializadas en quesos. Este tipo de tiendas apuesta por quesos extranjeros en un porcentaje del orden del 60% y se centran en quesos españoles con personalidad, con formatos o sabores diferenciados.

Es necesario por tanto que se actualice el catálogo de quesos, que se huya de la “riojitis” del queso. Habría que ofertar alternativas a zonas geográficas tradicionales. También habría que reviosar la presentación en los lineales, incrementando la puesta en valor en los espacios de promoción de las tiendas. En definitiva, jugar con la variedad y la rotación para atraer a los consumidores con novedades dentro de una oferta comedida.

Quizás así se logre incrementar el consumo de quesos en España.

 

Fuentes:

El sector lácteo en España: Datos de producción, industria y consumo (2008-2015)

(http://inlac.es/admin/uploads/files/id_20173418_Informesocioeconomicoinlac20.09.16.pdf

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